招生线索到底卡在哪
做教培的人几乎都经历过同一场对话：市场部说这个月投了钱、拿到一批留资；校长的感受却是"人还是不够"。两边都没说谎，问题出在中间那段——从留资到试听、从试听到签约，没有任何一份记录能说清"这批线索里，谁已经打过电话、谁约了试听、谁没来、为什么没来"。
最常见的三个漏点：
- 留资散在多个入口。公众号表单、地推纸质表、直播评论截图、前台手写登记、老师私发的微信名片，最后都汇到某位课程顾问的微信里。没有统一入口，就没有可靠的线索总数。
- 跟进靠记性。顾问一个人手里可能同时压着几十条线索。今天打给谁、三天没接的要不要再打一次、约了试听的有没有提醒，全靠 Excel 或微信备注。人一忙，最先被牺牲的就是"再跟一次"。
- 渠道说不清。月底问"哪条渠道来的孩子报名了"，只能靠回忆或翻聊天记录。于是预算只能按感觉分配，投入大的渠道未必转化好。
再往深处看，这三个漏点其实是同一件事：留资、跟进、试听、签约四个动作被拆在四个地方，没有一张能串起来的单据。而 AI 构建器能交付的，正是这张单据——一个由"线索池 + 跟进记录 + 试听预约单 + 报名台账"组成的招生模块，双端可查、规则可配，不必等一套大型系统走完实施周期。
第一步：把数据建对，比页面好看重要十倍
招生模块能不能用住，八成取决于四张表怎么设计。下面按"先主后从"的顺序讲每张表的关键决定，字段能少不多。
线索池（主表）
一张表存"一个可能的学员"。三个决定要提前定：
- 去重键怎么定。 手机号是最现实的唯一标识，其次是家长微信标识（有小程序时）。建议把手机号设唯一校验，但保存时只做提示、不硬性阻断：提示"该号码已有线索"，让顾问选择合并到原线索或新增一条（比如二孩家庭共用家长手机号）。硬性阻断会逼着顾问随手改号码，数据反而更脏。
- 来源与渠道交给数据字典管。 不要让人自由填写"来源"——今天写"抖音"、明天写"抖音直播"、后天写"抖"。"来源平台"（抖音/小红书/公众号/地推/转介绍/异业合作）和"具体活动"（某场直播、某个地推点位）放进数据字典统一维护，口径全部门通用，做法见 数据字典。
- 线索状态只留固定几档，不要按人自定义： 待联系 → 已联系 → 已邀约试听 → 已到课 → 已签约 → 暂缓/无效。档位越多，越没人认真填。档位之间怎么流转，交给规则去约束，而不是靠人自觉。
- 归属落两列：所属校区（部门）与跟进人（用户）。这两列决定了后面"校区主管只看本校线索"的权限切分。
跟进记录（从表）
每打一次电话、每发一次微信、每次到店面谈，落一条记录：时间、方式（电话/微信/到店）、沟通要点、下一步动作、下次跟进日期。
关键决定是跟进记录只增不改。它是一条流水，不是一份能被覆盖的备注。这样"这个线索被跟了几次、谁跟的、上次说好什么时候再联系"才有据可查；这层留痕也由平台的审计日志一并兜底，谁在什么时候改过线索状态都查得到。
试听预约单（独立单表，别塞进线索表）
很多简易做法是在线索表上加一个"试听时间"字段，很快就崩——一个孩子可能约两次都改期，一次试听还关联具体课程、老师、教室。
所以试听要单独立单：关联线索（用跨模块引用，选项直接取自线索池，不用手工抄写学员姓名）、试听课程、约定时间、授课老师、到课状态（待到课/已到课/未到课/改期）、到课后反馈。改期就新开一单或走状态变更，历史不会丢。
报名与课消台账（终点表）
线索确认签约后生成报名单：课程、课时包、成交金额、签约日期、赠送课时。这张表是课时消耗的起点，和既有的学员课时管理是同一套数据（参见 培训机构学员课时管理）。招生模块不需要自己再算一遍课消。
四张表的关系一句话：线索池是主，跟进记录与试听预约单挂在它下面，报名单是它的终点并接向课消。渠道、课程、老师这些则被引用，而不是被复制进每张单——口径改一次，处处跟着改。## 页面怎么用：四个角色，四种视角
同一个模块，四类人看到的东西应该不一样。这不是权限炫技，而是让每个人打开页面就知道"今天要做什么"。
市场：看渠道，不看单个家长。
一张按渠道与活动分组的统计页，回答"哪笔投放真的带来了签约"：新增线索数、有效线索数、到课数、签约数，以及从留资到签约的平均天数。不需要复杂大屏，能按月份筛选、能点进去看到明细列表就够用。投放平台导出的 Excel 直接导入成线索，字段对不上时用映射模板对上，操作方法见 用 Excel 一步建模块；导入时按前面定的去重键做提示性查重，重复的单独列出让人判断。
课程顾问：看"我今天该打给谁"。
- "我的线索"列表默认按下次跟进日期升序，逾期未跟进的置顶标红。
- 线索详情页一眼看完：基本信息、跟进记录时间轴、试听预约单、报名单、附件（成绩单、作品、试听评价表）。
- "添加跟进"只要两个必填：沟通要点 + 下次跟进日期。字段越少，一线越愿意当天填。
校区主管与校长：看团队节奏，不看单个家长。
按顾问看线索保有量、跟进次数、到课数与签约数、平均转化周期；按时间段和老师看试听课表，发现空位及时补人。这些数据用来开周会复盘投放到跟进的哪个环节掉了链子，而不是拿来盯人。
前台与教务：看到课名单与改期登记。
今日到课名单、临时改期、家长到店登记都在这一页完成。到课回填后，线索状态自动跟着走，顾问不用再手动改一遍。
权限按角色切分：顾问只见自己的线索，主管见本校区，市场见渠道统计但看不到家长手机号明细，校长见全量。具体做法参考 角色与权限配置。
自动化：把"再跟一次"交给系统
有三件事必须自动跑，否则模块很快退化回 Excel。
- 逾期未跟进提醒。 定时任务每天上午扫一遍线索池，凡是"下次跟进日期早于今天且线索未关闭"的，生成一条待办并推送通知给跟进人；日期临近但还没到期的，前一天给一次预告。定时任务的配置与执行记录见 工作流与定时任务。顾问早上打开手机，就知道今天该打给谁。
- 状态自动流转。 这类"条件满足就改字段"的动作由数据流规则引擎承担：试听单回填"已到课"，对应线索状态推到"已到课"；报名单创建后，线索状态推到"已签约"并清空下次跟进日期；线索连续多次无法接通并标记无效时，从跟进列表里隐去。规则集中在一处配，比每个人手工改状态可靠得多。
- 试听预约走一次确认。 占用教室和老师的试听，经主管审批确认后才落定时间并通知家长；改期同样走一次确认，避免前台和顾问各改一版时间。审批流的搭法见 审批流落地。
这三条配完之后，系统对人的要求只剩一条：打完电话，把结果填进去。 其余动作都由规则补上。## 手机端：顾问真正在用的那一端
线索跟进是典型的"发生在路上"的业务，只做 PC 页面等于只做了一半。
- 跟进现场录入：从线索列表点进详情，语音输入沟通要点，选一个下次跟进日期，一分钟内完成。
- 地推与展会：现场用手机直接录线索，不必回办公室补录。纸表补录的信息往往只能凭记忆补，当天补的和现场录的，质量差一整档。
- 到店与到课登记：前台在手机端勾到课、登记改期，家长当场就知道后续安排。
- 主管随时审批：试听预约确认在手机上就能通过，不用等谁回工位。
双端同步是平台既有能力：PC 上建好的模块会自动出现在手机端，字段与列表原样保留，个别页面再单独调布局。操作见 移动端使用指南。
上线前查什么：七条清单
- 去重键定了没？ 手机号做提示性查重，不要硬阻断；二孩家庭共用号码这种正常情况要能走通。
- 来源与活动是不是都进了数据字典？ 还有没有自由填写的口子没关掉。
- 线索状态档位是否不超过七档，且每档都有明确的进入条件？ 有争议的档位当场裁掉。
- 试听预约是不是独立成表？ 改期以后，系统里能看到完整的预约历史，而不是只剩最后一次时间。
- 定时任务的扫描时间与提醒对象对不对？ 检查提醒是否按线索所属校区推给了正确的人——推错人比不推更糟。
- 权限矩阵核过一遍了吗？ 顾问、主管、市场、校长各能看到什么范围，尤其是家长手机号这类明细数据谁能看。
- 存量线索怎么进来？ 建议先只导最近三个月的活跃线索，一次性全量导入会把历史脏数据一起带进新系统。导入后跑一周双轨（新系统与旧表并行），对得上再停旧表。发布前的预检与菜单挂载见 模块的测试与发布。
之后怎么延伸
- 转介绍可计量：给在读家长一个带编号的推荐来源，报名时自动归属到推荐人名下，转介绍的成本与效果立刻可算。
- 走向客户关系管理：线索签约后自然沉淀为家庭档案，续费提醒、转介绍记录、多年服务历史都挂在这张档案上，思路与 客户管理 相通。要不要上完整 CRM，先弄清 CRM 系统是什么 再决定，别为了概念买一套用不上的流程。
- 长期课包的分期与到期：分期缴费、合同到期提醒可以复用合同台账与到期预警的做法，不必另建一套。
适用边界：这个模块不做什么
- 不做广告平台的自动对接与归因。 广告后台的数据仍要靠导出导入，系统只负责记录"这条线索来自哪个渠道、属于哪个活动"。
- 不做智能外呼、话术机器人、通话录音质检。 这类能力不在本文讨论的交付范围内。
- 不做实时排课求解。 按老师、教室、学员空闲时间自动算出最优课表的算法排程属于另一类问题；本文的试听预约是人工约定 + 审批确认。
- 不替人做转化判断。 系统能保证不漏跟、不漏记、算得清，但孩子报不报名，仍然取决于顾问与家长那场沟通本身。
把留资、跟进、试听、签约串成一条能查的记录链，招生这件事才第一次具备了可复盘的基础——哪一步流失最多，改哪一步，下次投放才敢加预算。